2014年12月20日,長飛公司赴港上市10天之后,長飛總裁莊丹首次向外界公開了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃:一是向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸,打造光纖光纜行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈;二便是“造船出?!?。東南亞市場成為長飛公司出海首站,率先進(jìn)軍印尼和緬甸,長飛有著怎樣的考慮?拓展東南亞市場長飛開展了哪些工作?對(duì)當(dāng)?shù)氐囊饬x又是什么?帶著這些問題,《人民郵電》報(bào)、中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)記者沿著長飛在東南亞走過的足跡,一探究竟。
搶食“一帶一路”蛋糕
長飛首戰(zhàn)東南亞市場
人類發(fā)展史是一部協(xié)作的發(fā)展史,伴隨著邊界的延伸和協(xié)作的鏈接。作為最早最重要的東西方文明交流通道,絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶地域遼闊,資源豐富,被認(rèn)為是“世界上最長、最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)大走廊”。千百年來,在這條古老的絲綢之路上,各國人民共同譜寫出千古傳誦的友好篇章。
而當(dāng)歷史翻開新的篇章,人類文明步入后工業(yè)社會(huì),面對(duì)復(fù)雜而又深刻的全球經(jīng)濟(jì)變局,中國率先提出“一帶一路”的重大倡議,并成為中國與各國共同打造的公共產(chǎn)品,又將為推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。
這其中,中國與東南亞各國的經(jīng)貿(mào)合作,尤其顯得十分地親切自然。中國在歷史上同東南亞各國本身就有著共同的發(fā)展經(jīng)歷,文化相通,合作基礎(chǔ)堅(jiān)固。在“一帶一路”倡議的引領(lǐng)下,中國與東南亞各國的合作以及各國之間的合作得到明顯的推動(dòng)。每年亞太地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金需求大概有7000億美元,而其中超過一半的資金需求都來自于東南亞地區(qū)。同時(shí),亞洲開發(fā)銀行、世界銀行等金融機(jī)構(gòu)在亞太地區(qū)的國際援助重點(diǎn)也都在東南亞國家。
巨大的基礎(chǔ)建設(shè)投入和逐漸起步的區(qū)域經(jīng)濟(jì)讓人們對(duì)于東南亞的市場充滿期待。特別是當(dāng)前新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓄勢待發(fā),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興前沿信息技術(shù)的快速發(fā)展,正在成為重塑國際競爭格局的關(guān)鍵因素之一。而作為新興市場,東南亞地區(qū)擁有超過5億人口,其市場價(jià)值也在節(jié)節(jié)上升。正是考慮到這些因素,長飛公司將“走出去”的第一步邁在了東南亞,穩(wěn)重而又堅(jiān)實(shí)。
營銷本地化
海外拓展顯成效
縱觀國內(nèi)光通信企業(yè)“走出去”一般有兩種情況:一種側(cè)重海外貿(mào)易,將產(chǎn)品銷往海外市場,參與當(dāng)?shù)氐耐ㄐ呕A(chǔ)設(shè)施建設(shè);另一種是在海外通過投資自建或者收購的方式,尤其是“一帶一路”沿線國家和地區(qū),設(shè)立生產(chǎn)基地,就近生產(chǎn)光纖光纜產(chǎn)品,輻射當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌觥6L飛的海外拓展,則是兩手齊抓、雙管齊下,在這兩個(gè)方面都開展了積極而卓有成效的工作。
長飛“質(zhì)量萬里行”調(diào)研組探訪長飛國際(泰國)有限公司
經(jīng)過近30年發(fā)展,長飛的光纖光纜產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷全球60多個(gè)國家和地區(qū),建立海外辦事處26處。我們此行的第一站長飛國際(泰國)有限公司,是長飛成立的第一家海外全資子公司,也是長飛海外銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)典型代表。自2016年10月26日注冊(cè)以來,短短大半年多的時(shí)間,已經(jīng)成為長飛開辟東南亞市場的橋頭堡,成績斐然。我們見到泰國公司總經(jīng)理嚴(yán)驍智的時(shí)候,他剛剛在菲律賓簽署完一個(gè)5000萬美元的工程總包合同,風(fēng)塵仆仆趕回曼谷。“這個(gè)訂單意義很重大,我們不通過代理公司獨(dú)立拿下這么大的合同,這還是第一次。為此銷售團(tuán)隊(duì)付出大量的心血和汗水,但很值得,因?yàn)檫@是一個(gè)突破,也為今后市場的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”嚴(yán)驍智在向我們介紹的時(shí)候神采飛揚(yáng),聲音興奮而又自信。
一方面鼓勵(lì)海外代理商的積極性,充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢;另一方面,仍然堅(jiān)持克服環(huán)境、語言、氣候、生活習(xí)慣等多方面的困難,組建自己的銷售團(tuán)隊(duì),長飛選擇了一條并不輕松的道路。常住泰國公司首席銷售代表李燦闡述道:“銷售平臺(tái)的本地化是在激烈競爭中搶占先機(jī)的最直接方式,只有成立了當(dāng)?shù)氐墓?,才能獲取一手的信息,向客戶提供更好的服務(wù),壓縮中間環(huán)節(jié)的成本。同時(shí)靈活的利用當(dāng)?shù)氐恼邽殚L飛公司創(chuàng)造最大的利潤?!碧﹪句N售經(jīng)理劉丹補(bǔ)充說:“通過代理商,我們和客戶始終隔了一層,必須直接面對(duì)客戶,和他們摸爬滾打在一起,才能知道客戶真正想什么要什么,才能夠把握市場脈搏。”這位擁有多年海外工作經(jīng)驗(yàn)的“老銷售”,已經(jīng)可以熟練地用泰語和客戶進(jìn)行專業(yè)深入的交流,成了名副其實(shí)的“泰國通”。
正是依靠不斷強(qiáng)化的海外營銷能力,長飛公司出口額近幾年始終保持著兩位數(shù)以上的增長,其中東南亞市場占據(jù)了近四成。按照規(guī)劃,未來三至五年,海外銷售收入將占到長飛公司總銷售收入的20%~25%。
生產(chǎn)本地化
因地制宜,實(shí)現(xiàn)共贏
在長飛看來,企業(yè)“走出去”在產(chǎn)品輸出之外,還需要因地制宜“授之以漁”;利用技術(shù)的輸出,帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)發(fā)展,整合集納資源,實(shí)現(xiàn)“本土化”共贏。這也很好地詮釋了長飛總裁莊丹曾提出的“拿技術(shù)去換別人的市場”的深意。
本地員工在長飛印尼光纖制造公司忙碌工作
2015年大年初六,是長飛印尼光纖制造公司(以下簡稱“YOFI”)總經(jīng)理陳慧雄接到建廠通知奔赴印尼開拓疆土的日子,這個(gè)日子距離長飛光纖與印尼PT Monas Permata Persada有限公司(以下簡稱“PT Monas”)在武漢簽署合資成立光纖制造公司的合作協(xié)議的時(shí)間只有一個(gè)多月。
四位來自中國的管理人員簽下了投產(chǎn)目標(biāo)的“軍令狀”,如同白手起家的創(chuàng)業(yè)者一樣,來到一個(gè)完全陌生的環(huán)境開創(chuàng)新的事業(yè)。由于廠址較偏僻,一開始工作人員只能在臨時(shí)搭建的集裝箱里辦公、住宿,同時(shí)印尼外部環(huán)境較惡劣,常常出現(xiàn)刻意為難的地頭蛇。除去外在環(huán)境的挑戰(zhàn),印尼的飲食和交通,加上初始語言的溝通,都成為陳慧雄和同事們面臨的難題。
“最終我們還是把YOFI建成了。這是印尼的第一家光纖廠,也是東南亞第一家光纖廠。2015年6月15號(hào)奠基儀式,8月26號(hào)開工建設(shè),2016年8月17號(hào),恰逢印尼國慶節(jié),我們拉出了第一根光纖,非常有紀(jì)念意義?!标惢坌蹖?duì)于YOFI的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都如數(shù)家珍。
海外市場的局勢和環(huán)境復(fù)雜多變,每個(gè)國家情況各有不同,因此在生產(chǎn)基地的布局上,長飛公司始終堅(jiān)持的就是“因地制宜”原則,謀劃建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈條:如果當(dāng)?shù)毓饫|薄弱,長飛就發(fā)展光纜;如果光纖薄弱,就發(fā)展光纖。長飛設(shè)想通過擴(kuò)大海外的光纖和光纜這個(gè)“塔基”,最終來保證上游預(yù)制棒這個(gè)“塔尖”的銷售,從而延伸產(chǎn)業(yè)鏈,實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈銷售。
幾乎緊接著印尼公司,2015年3月,長飛與緬甸亞達(dá)納邦光纜有限公司合作,在緬甸曼德勒新設(shè)成立合資公司,投資建設(shè)年產(chǎn)100萬芯公里光纜項(xiàng)目。與印尼光纖廠從無到有不同,曼德勒早在2010年就建有光纜廠,2015年長飛參與合資后,對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行了擴(kuò)充。
回顧當(dāng)初建廠的經(jīng)歷,長飛亞達(dá)納邦光纜有限公司總經(jīng)理王銳同樣是充滿感慨:“確實(shí)很艱難,跟國內(nèi)沒法比。無論是生產(chǎn)環(huán)境、技術(shù)設(shè)備,還是員工素質(zhì)、管理水平,都和長飛要求存在很大差距?!睘榇?,長飛公司在引入標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范管理、員工培訓(xùn)等方面投入了大量的精力,最終才使產(chǎn)品的品質(zhì)與長飛的品牌相匹配。如今,作為緬甸唯一的一家光纜廠,長飛緬甸公司在信息通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中,已經(jīng)起到越來越重要的作用,投產(chǎn)一年就已收回成本。
長飛公司執(zhí)行董事兼總裁莊丹曾說:“在海外建廠,也是一次試水。如果不試,就永遠(yuǎn)不會(huì)游泳?!遍L飛有著20多年的合資公司經(jīng)驗(yàn),管理團(tuán)隊(duì)具有在不同文化中很好協(xié)調(diào)管理的優(yōu)勢,并形成了規(guī)范化的管理體系。事實(shí)也驗(yàn)證了這一點(diǎn),長飛派遣的精干管理團(tuán)隊(duì),不僅克服重重困難,提前完成了任務(wù),而且快速吸納了當(dāng)?shù)氐娜肆Y源,將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到百人,并將管理體系以及技術(shù)因地制宜輸送出去,實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)。
長飛印尼光通信公司總經(jīng)理許定昉(右一)在施工現(xiàn)場接受長飛“質(zhì)量萬里行”調(diào)研組采訪
就在YOFI的一墻之隔,是長飛公司在印尼成立的第二家合資公司——長飛印尼光通信公司,其光纜項(xiàng)目已于今年6月份開工建設(shè),計(jì)劃在2018年2月份投產(chǎn)。長飛印尼光通信公司總經(jīng)理許定昉對(duì)記者表示,有了光纖廠的成功經(jīng)驗(yàn),相信長飛在海外的第四次布局會(huì)走得更加穩(wěn)健。
“出?!睎|南亞
“走出去”帶來的改變
“走出去”是“一帶一路”建設(shè)的重要內(nèi)容,也是其戰(zhàn)略基礎(chǔ)。中國倡議的“一帶一路”建設(shè)遵循的是共商、共建、共享的“三共”原則,解決了“怎么建”、“誰來建”和“為誰建”這三個(gè)核心問題。一個(gè)“共”字,將中國與“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的利益牢牢捆在了一起。
對(duì)于首站出海的東南亞市場,莊丹曾表示,長飛首先考慮的是這個(gè)國家當(dāng)下通訊發(fā)展水平及人口基數(shù)?!氨确轿覀?cè)谟∧岬墓饫w廠,印尼有2.6億人口,全球第四大人口國,緬甸也有5000多萬人口,這是長飛在亞非發(fā)展走國際化道路非常重要的考慮?!?
事實(shí)證明,“走出去”無論對(duì)于長飛還是東南亞市場的改變都在實(shí)實(shí)在在發(fā)生著。
長飛管理改進(jìn)與工程項(xiàng)目管理部項(xiàng)目管理主任工程師李勇劍從2014年12月第一次赴印尼調(diào)研至今,已往返了12次。“印尼的光纖廠應(yīng)該是長飛第一個(gè)真正意義上從無到有的海外工廠,這個(gè)項(xiàng)目對(duì)長飛的挑戰(zhàn)是非常大的?!崩钣聞φJ(rèn)為,印尼的項(xiàng)目幫助長飛培養(yǎng)了一批擁有海外基因的技術(shù)人員,將開拓海外市場的能力迅速提升?!斑@個(gè)項(xiàng)目若按印尼人當(dāng)?shù)氐墓て?,需要兩年時(shí)間,但是我們不到一年就完成了?!?
同時(shí)李勇劍表示,印尼光纖廠的質(zhì)量工程——潔凈度的控制是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)最成功和最滿意的,也給長飛的項(xiàng)目管理能力帶來了質(zhì)的提升?!罢麄€(gè)項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)主要是從工期和質(zhì)量兩方面考慮,光纖廠房是長飛唯一一個(gè)全鋼結(jié)構(gòu)的拉絲廠房。在質(zhì)量控制中,對(duì)光纖拉絲質(zhì)量影響比較大的是潔凈度的控制。印尼工廠潔凈度的控制是非常好的,超過了我們之前設(shè)計(jì)預(yù)想的結(jié)果?!庇浾咴谧咴L工廠中也明顯感受到了這一點(diǎn),出入工廠的鞋套底部用手擦拭后都沒有明顯灰塵的痕跡。
緬甸光纜廠自從長飛接手并參與后,面貌發(fā)生了巨大的變化。從過去標(biāo)準(zhǔn)缺失、管理混亂,到從原材料供應(yīng)的源頭就建立一套規(guī)范完善的標(biāo)準(zhǔn)體系,進(jìn)而通過ISO9001認(rèn)證,這一系列根本性的變革,最終體現(xiàn)到生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的大幅提升上。“客戶和合作方對(duì)此的評(píng)價(jià)是‘so fast,so good’(又快又好)”,王銳不無自豪地告訴記者。尤為重要的是,光纜廠的生產(chǎn)工人都是從緬甸當(dāng)?shù)卣衅?,不僅提供了就業(yè)機(jī)會(huì),從某種程度上,還是幫助緬甸引入并學(xué)習(xí)了國際先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)管理體系。與此同時(shí),利用光纜制造的優(yōu)勢,長飛緬甸公司還參與到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)工程施工中去,并將近年來中國全光網(wǎng)建設(shè)中的成功經(jīng)驗(yàn)和解決方案用于實(shí)踐,提升了緬甸信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃的水平。
對(duì)于東南亞市場,最直觀的變化莫過于當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)、移動(dòng)通信方便程度的改善以及給當(dāng)?shù)貛淼墓ぷ鳈C(jī)遇。在泰國,信息生活已經(jīng)無孔不入地進(jìn)入人們的生活和工作,移動(dòng)終端廣泛普及,街頭、地鐵的”低頭族“比比皆是;在緬甸,很多地方有了WiFi,城市街頭到處可以看到賣手機(jī)的店, 而2014年前,在緬甸擁有一張手機(jī)SIM卡的人絕對(duì)是“大哥大”,通話的質(zhì)量和效果卻需要依賴天氣,遇到惡劣的雷雨天氣,正常的通話常常被中斷;在印尼,從工廠建成就加入工作的當(dāng)?shù)貑T工伊萬與記者分享了他的感受:“中國企業(yè)來到這里給了我們很多的工作機(jī)會(huì),長飛公司還給我們本地員工前往總部學(xué)習(xí)培訓(xùn)技術(shù)交流的機(jī)會(huì)。同時(shí)我也收獲了一起合作的團(tuán)隊(duì),這是很有趣的事情。”
機(jī)遇挑戰(zhàn)并存
前景廣闊,未來可期
莊丹曾表示,長飛海外戰(zhàn)略的核心路線圖是通過打造聯(lián)通歐亞非三個(gè)大陸和絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的光纖光纜戰(zhàn)略,形成一個(gè)海上、陸地的光通信產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。長飛選擇走”農(nóng)村包圍城市”之路,先從光纖光纜集中度高并能夠長期持續(xù)發(fā)展的東南亞人口大國打牢根基。
泰國作為世界新興工業(yè)國家和世界新興市場經(jīng)濟(jì)體之一,經(jīng)濟(jì)和信息化水平較高,與東南亞各國聯(lián)系緊密且具有一定的示范意義。長飛泰國銷售公司,已經(jīng)與當(dāng)?shù)刂饕苿?dòng)運(yùn)營商之一的True建立起良好的合作伙伴關(guān)系。True采購部門經(jīng)理ThongChai在談到為什么選擇長飛的產(chǎn)品時(shí),毫不猶豫地給出一個(gè)簡短明確的答案:“品質(zhì)”。ThongChai表示,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代爆發(fā)式增長的信息通信需求,以及越來越嚴(yán)酷激烈的市場競爭,一個(gè)可靠的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營商經(jīng)營發(fā)展的立足之本,而長飛憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為了他們的首選。未來,True將重點(diǎn)研究和布局物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等戰(zhàn)略新興信息技術(shù),同時(shí)伴隨更多的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù),還將與長飛進(jìn)行更加緊密深入的合作。
緬甸則是以農(nóng)業(yè)為主國家的代表,信息基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱,目前全國大約僅有3.6萬公里的光纜線路。這也意味著,未來網(wǎng)絡(luò)基建的需求和空間還非常大。長飛緬甸公司雖然是該國唯一的光纜生產(chǎn)企業(yè),但與設(shè)計(jì)產(chǎn)能相比,現(xiàn)在所發(fā)揮的生產(chǎn)能力還比較小?!半S著全球產(chǎn)業(yè)變革與轉(zhuǎn)型,與信息通信互聯(lián)網(wǎng)深度融合,緬甸的光纜需求將會(huì)被激發(fā),市場潛力還是非常大的。如果能有代表性的信息應(yīng)用被廣泛接受、迅速普及,這個(gè)進(jìn)程還會(huì)加快?!蓖蹁J看好工廠未來的前景。
在采訪中,常駐長飛印尼公司的銷售總監(jiān)孔文韜也用數(shù)據(jù)印證了這一點(diǎn)。“印尼有2.6億人口,全球第四大人口國,然而50%的人口年紀(jì)不到30歲,所以說它是一個(gè)非常年輕的國家,未來有非常好的人口紅利。目前來看其通訊市場和中國相比是非常落后的,在東盟十國之內(nèi)也是比較靠后的。其人口是中國的五分之一,但是它的光纜需求量一年大概只有500萬芯公里,這個(gè)需求量只有中國的五十分之一,所以未來有非常大的發(fā)展空間?!?
在強(qiáng)大潛力的市場之下,長飛同樣面臨非常大的競爭。長飛公司戰(zhàn)略中心戰(zhàn)略與市場部經(jīng)理周欽敏表示,基本上行業(yè)所有大的競爭者都在東南亞相繼設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)或者工廠,甚至是更早地進(jìn)入市場。但是有來自長飛總部對(duì)國際化隊(duì)伍拓展的支持加上本地很好的合作客戶和長飛的品牌優(yōu)勢,長飛已在市場中占據(jù)了主流的地位。
放眼未來,長飛海外拓展的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展方向愈加清晰。周欽敏告訴記者,全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢明顯,一方面可以降低成本,另一方面可以最大程度保證所有的貨源供貨沒有問題。此外,長飛也在努力探索新的海外業(yè)務(wù)方向,多元化的發(fā)展已成為下一個(gè)目標(biāo)。
在長飛的海外拉絲車間里,可以看到預(yù)制棒在高溫的炙烤下,光芒炫目。頭發(fā)絲般的光纖,經(jīng)過拉絲塔,輕盈躍出?!耙粠б宦贰蓖ㄐ旁O(shè)施建設(shè)帶來的巨大蛋糕吸引著各家行業(yè)廠商,帶來了大有可為的新市場。這是長飛之光閃耀的新機(jī)遇,也是長飛新一輪創(chuàng)業(yè)的開始。